Ο ρόλος των συναισθημάτων στις διμερείς διαπραγματεύσεις

Abstract

The purpose of this dissertation was to investigate the relationship between negotiators’ emotions and the economic and social-psychological outcomes of negotiation. To achieve this goal, two studies were conducted, during which undergraduate psychology students participated in laboratory experiments and were randomly assigned to either the experimental or the control group. The emotions of the participants consisting the intervention group were manipulated through loving-kindness meditation, the effectiveness of which was assessed using SPANE-8. Following the mood induction procedure, all participants, having formed dyads, were engaged in a negotiation simulation. The results showed that loving-kindness meditation led to increased levels of positive emotions and decreased levels of negative emotions. Additionally, positive emotions were found to be associated with increased cooperation potential and reduced likelihood of impasse, while it was also found that the higher the levels of positive emotions, the shorter the time duration needed for negotiators to reach an agreement. Nevertheless, the hypotheses regarding the relationship between negotiators’ emotions and their aspirations and expectations levels were not confirmed. As far as the economic outcomes of the negotiation are concerned, it was found that positive emotions are not associated with negotiators’ individual or mutual gains, but negative emotions appeared to negatively correlate with them, indicating that the higher the levels of negative emotions, the lower the individual and dyadic gains. Regarding the social-psychological outcomes of negotiation, it became apparent that the higher the levels of positive emotions experienced following the negotiation, the better the negotiators’ perceptions about their economic outcomes, the feelings about the self, and the overall satisfaction derived from the negotiation. In addition, both individual and mutual gains appeared to be related to several subjective value dimensions. Finally, another significant finding of the present thesis is that it provided evidence about the different way distinct positive and negative emotions relate to the economic and social-psychological outcomes of negotiation.

Σκοπός της παρούσας διατριβής ήταν η διερεύνηση της σχέσης μεταξύ των συναισθημάτων των διαπραγματευτών και των οικονομικών αλλά και των κοινωνικό-ψυχολογικών αποτελεσμάτων της διαπραγμάτευσης. Προκειμένου να επιτευχθεί ο σκοπός αυτός, πραγματοποιήθηκαν δύο μελέτες, όπου προπτυχιακοί φοιτητές ψυχολογίας συμμετείχαν σε πειράματα εργαστηρίου και έγινε τυχαία ανάθεση των συμμετεχόντων στην πειραματική ομάδα ή την ομάδα ελέγχου. Στους συμμετέχοντες της ομάδας παρέμβασης, πραγματοποιήθηκε πρόκληση συναισθημάτων μέσω του διαλογισμού αγάπης και καλοσύνης, η αποτελεσματικότητα του οποίου αξιολογήθηκε με τη χρήση της ψυχομετρικής κλίμακας SPANE-8. Έπειτα ακολούθησε προσομοίωση διαπραγμάτευσης κατά την οποία όλοι οι συμμετέχοντες, έχοντας σχηματίσει δυάδες, κλήθηκαν να διαπραγματευτούν. Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι ο διαλογισμός αγάπης και καλοσύνης οδήγησε σε αυξημένα επίπεδα θετικών συναισθημάτων και σε μειωμένα επίπεδα αρνητικών συναισθημάτων. Επίσης, διαπιστώθηκε ότι τα θετικά συναισθήματα σχετίζονται με αυξημένες πιθανότητες σύναψης συμφωνίας και μειωμένες πιθανότητες αδιεξόδου, ενώ βρέθηκε ότι όσο υψηλότερα είναι τα επίπεδα θετικών συναισθημάτων, τόσο λιγότερος είναι ο χρόνος που απαιτείται προκειμένου τα άτομα να καταλήξουν σε συμφωνία. Ωστόσο, οι υποθέσεις αναφορικά με τη σχέση των συναισθημάτων με τις φιλοδοξίες και τις προσδοκίες των διαπραγματευτών δεν επιβεβαιώθηκαν. Όσον αφορά στα οικονομικά αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης, φάνηκε ότι τα θετικά συναισθήματα δε συνδέονται με τα ατομικά και τα αμοιβαία κέρδη, αλλά τα αρνητικά συναισθήματα συσχετίζονται αρνητικά με αυτά, φανερώνοντας ότι όσο υψηλότερα είναι τα επίπεδα των αρνητικών συναισθημάτων, τόσο χαμηλότερα είναι τα ατομικά και τα δυαδικά κέρδη για τους διαπραγματευτές. Σχετικά με τα κοινωνικό-ψυχολογικά αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης, έγινε φανερό ότι η βίωση υψηλών επιπέδων θετικών συναισθημάτων μετά τη διαπραγμάτευση συνδέεται με θετικότερες αντιλήψεις των διαπραγματευτών για τα οικονομικά αποτελέσματα και τον ίδιο τους τον εαυτό και με υψηλότερα επίπεδα συνολικής ικανοποίησης από τη διαπραγμάτευση. Επιπλέον, τόσο τα ατομικά όσο και τα αμοιβαία κέρδη φάνηκε να σχετίζονται με κάποιες από τις διαστάσεις της υποκειμενικής αξίας των διαπραγματευτών. Τέλος, ένα ακόμη σημαντικό εύρημα της παρούσας διατριβής είναι το γεγονός ότι βρέθηκε πως τα ξεχωριστά θετικά και αρνητικά συναισθήματα σχετίζονται διαφορετικά με τα οικονομικά και τα κοινωνικό-ψυχολογικά αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης.